十堰市竹山縣是中國綠松石之鄉(xiāng)。過去，受困于交通封閉、信息不暢，該縣綠松石長期停留在賣原料、賣半成品階段。

近年來，竹山縣大力發(fā)展電商，從原產(chǎn)地直通終端用戶，擦亮竹山綠松石品牌，帶動(dòng)設(shè)計(jì)加工、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、平臺(tái)建設(shè)全方位發(fā)展。

從原產(chǎn)地直通終端客戶

已過22時(shí)，在竹山縣麻家渡鎮(zhèn)燈火最明亮的商業(yè)街，一個(gè)個(gè)門店仍不斷傳出吆喝聲——

“1、2、3，鏈接已上!”

“秒沒，恭喜拍到的寶寶!”

……

3個(gè)直播團(tuán)隊(duì)，一直播到凌晨1點(diǎn)半——這是來自羅家坡村的羅光洋。“一天能賣300多單。”

羅光洋今年34歲。2013年，他和哥哥羅晶晶開了鎮(zhèn)上第一家綠松石網(wǎng)店。當(dāng)時(shí)，一位內(nèi)蒙古赤峰的客戶，從麻家渡鎮(zhèn)進(jìn)貨，每克幾十元;到內(nèi)蒙去賣，每克幾百元。“利潤都被中間商賺走了。”

電商改變了這一局面。

羅家兄弟從百度搜索、貼吧做起，后來做QQ群、微拍堂，再做微商。店鋪年銷售額迅速突破百萬元。在他們的帶動(dòng)下，鎮(zhèn)上網(wǎng)店越開越多。

這時(shí)候，難免魚龍混雜。有的網(wǎng)店以次充好、售假貨。

湖南邵陽人夏巍，2017年來到麻家渡鎮(zhèn)開店，主要賣原石。原石上有一層表皮，要去皮、開料，夏巍全程錄制視頻，“無論這一單是幾萬還是幾千塊錢，都要對(duì)客戶負(fù)責(zé)，不怕麻煩。”

轉(zhuǎn)戰(zhàn)直播，吸引更多粉絲

1987年出生的張磊也是羅家坡村人，早年在浙江杭州開店，2016年開始接觸直播。他特地到杭州一個(gè)服裝電商直播基地，從主播培養(yǎng)、賬號(hào)運(yùn)營到后臺(tái)管理，前后學(xué)習(xí)近3年。

2018年，張磊回到麻家渡鎮(zhèn)，辦了鎮(zhèn)上第一期淘寶直播培訓(xùn)班。鎮(zhèn)政府拿出會(huì)議室，涌來200多人，連走廊里都擺滿了板凳。

2019年“雙十一”，麻家渡鎮(zhèn)淘寶電商中心投入運(yùn)營。“900平方米的基地，300多人擠在里面，熱鬧得很。”張磊說，投運(yùn)第二天，有店鋪賣出一麻袋原石，一單200多萬元。

羅家兄弟也迅速轉(zhuǎn)戰(zhàn)直播。“開播4年，一天沒歇過。”羅光洋說，最早的時(shí)候是獨(dú)播，現(xiàn)在發(fā)展成兩人面對(duì)面而坐，“對(duì)播”，“畫面更豐富，粉絲關(guān)注點(diǎn)更多，停留時(shí)間更長。”

兄弟倆做客戶調(diào)查，發(fā)現(xiàn)綠松石購買人群正在年輕化。于是結(jié)合網(wǎng)絡(luò)熱點(diǎn)，開發(fā)原創(chuàng)產(chǎn)品。去年，羅光洋開發(fā)出的三星堆面具串珠產(chǎn)品，迅速成為爆款。他們還推出“私人訂制”“盲盒”等銷售模式，走差異化路線。如今，淘寶賬號(hào)有18.9萬粉絲，且黏性很高。

兩大平臺(tái)“暗戰(zhàn)”麻家渡

賀小海出生于1980年，在麻家渡鎮(zhèn)電商中已屬“大齡”。他當(dāng)過老師、做過外貿(mào)，還在拉薩開了6年綠松石店，2018年回到麻家渡鎮(zhèn)做起電商。

2020年2月春節(jié)期間，賀小海在村里遛彎，發(fā)現(xiàn)從老人到孩子，幾乎個(gè)個(gè)刷抖音。“這個(gè)市場要是不抓住，我會(huì)后悔一輩子。”

他系統(tǒng)學(xué)習(xí)抖音賬號(hào)的搭建、運(yùn)營，平臺(tái)流量分配機(jī)制，儲(chǔ)備主播、貨品。2021年2月，又是春節(jié)，從臘月二十八到正月初六，賀小海每天早9點(diǎn)開播，晚12點(diǎn)下播;正月初一，就吃了兩頓飯。8天里，日銷售額近20萬元，粉絲數(shù)量從1.2萬暴漲到2.2萬，賀小海一躍成為抖音頭部主播?，F(xiàn)在，他的店鋪有6個(gè)直播團(tuán)隊(duì)，2個(gè)抖音賬號(hào)，其中一個(gè)有粉絲13.3萬，日均銷售額約15萬元。

夏巍也在去年開通抖音賬號(hào)。“抖音平臺(tái)實(shí)行‘一物一證’，有專業(yè)的BIC倉。對(duì)我這種新主播來說，更容易取得客戶信任。”

麻家渡鎮(zhèn)現(xiàn)有活躍綠松石網(wǎng)店900余家，其中300余家年銷售收入過50萬元，近50家過500萬元。“大部分做淘寶，但做抖音的也越來越多。”張磊去年開始擔(dān)任鎮(zhèn)商會(huì)會(huì)長，他說，淘寶是專業(yè)的購物平臺(tái)，銷售屬性更高;抖音娛樂性更強(qiáng)，適合沒有粉絲積累的店鋪通過做內(nèi)容帶貨。

去年1月1日，竹山縣抖音電商基地投運(yùn)，全年銷售額4.26億元，目前入駐454家商戶，日銷售額約200萬元。近日，湖北日報(bào)全媒記者在麻家渡鎮(zhèn)采訪時(shí)，偶遇抖音總部人員前來考察，近期將在鎮(zhèn)上設(shè)收貨點(diǎn)，遠(yuǎn)期或建分倉。

“麻家渡鎮(zhèn)是電商‘富礦’。平臺(tái)競爭，利于我們規(guī)范管理、擦亮原產(chǎn)地品牌，獲得更大的市場話語權(quán)。”竹山縣綠松石產(chǎn)業(yè)服務(wù)中心主任田勝國說，如今，全縣已有一個(gè)淘寶小鎮(zhèn)、3個(gè)淘寶村和一個(gè)抖音直播基地;5000余家綠松石市場主體中有3000多家做電商;綠松石年銷售額約40億元，超30億元來自電商。(記者 戴文輝 通訊員 董武 張華魁)

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